Нажмите ENTER, чтобы посмотреть результаты поиска, или нажмите ESC для отмены.

Мобильный ритейл — барометр наступления будущего на повседневность

Говоря о ритейле, люди практически наверняка имеют в виду продуктовых гигантов. Однако, сетевая розница не ограничивается этим сегментом. Большую роль играет мобильный ритейл и бытовая техника. Десятки тысяч магазинов, сотни тысяч сотрудников, миллионы покупателей, а главное – миллиарды рублей, вкладываемые ежедневно потребителями в новые гаджеты. Подробно про тайны этого сегмента в интервью с экспертом в сфере мобильного ритейла Виталием Венда

Ритейлер и производитель

Люди часто задаются вопросом, а почему, собственно, нет эксклюзивных монобрендовых магазинов, где можно было бы приобретать продукцию? У гигантов типа Samsung и Apple они есть, а почему другие не открывают? Может, покупая товар в магазине-ритейлере, мы переплачиваем?

Торговля – это отдельный бизнес. Сегодня практически все торговые площадки, как онлайновые, так и офлайновые, не принадлежат группе производителя, которому совершенно не интересно заниматься продажами товара конечному потребителю. Он выстраивает свои отношения с партнерами, профессионалами сферы торговли, которые обеспечивают розничный сбыт его продукции.

И тут могут быть различные маркетинговые планы производителей, предполагающие как монобрендовые магазины, так и эксклюзивные выкладки в сетевых магазинах техники разных брендов. В любом из упомянутых случаев потребитель имеет дело с ритейлером – партнером производителя.

Реклама и маркетинговые стратегии – вот тема производителей, именно они задают моду и формируют спрос на те или иные товары, продвигают свои флагманы и конкурируют между собой.

Мы давно пережили тот этап становления рынка, когда цены существенно отличались между сетями и магазинами. Производителям одинаково не интересны как завышенные цены на их товар, так и демпинг. Сегодня уже даже теневые интернет-платформы делают это по рекомендованным ценам.

Конечно, у производителя разные отношения с партнерами разных уровней. И когда сеть представляет в своих стенах, например, 8% от всего продающегося товара торговой марки в стране, то производитель предоставляет особую программу лояльности и бонусов такому партнеру. Но это очень мало скажется на конечной цене товара для потребителя, тут речь идет о совершенно других опциях. Это не трехсторонние отношения потребитель – сеть — производитель, а только партнерство сеть — производитель.


Государство и ритейл: в поисках компромисса. Власти хотят сделать отечественную торговлю ближе к покупателю


Ритейлер и потребитель

За что же платит покупатель в разных магазинах, и на чем зарабатывают мобильные ритейлеры?

Все просто: потребительский спрос формирует продуктовую линейку на полках магазина. Однако, сам запрос на то, что именно покупать, с какой частотой обновлять гаджет, какие функции в нем хотеть – формирует даже не реклама, а маркетинговая пропаганда.

Так, топовые производители задают темп смены флагманов — раз в два года. Многие дают инструменты для замены гаджетов, которые стимулируют потребителя и дают возможность развития ритейлеру. И все же, прибыли ритейлеров в схеме магазин — потребитель совсем не в продаже флагманских моделей. Тут больше речь о бонусах системы производитель — ритейлер.

Основой заработка сетей являются дополнительные продажи и «воздух», как говорят на торговом слэнге ритейлеры, а именно – услуги. Дополнительная установка программного обеспечения, настройка чего-либо, наклейка стекла, сервис и страховка. Собственно, даже случаются своего рода «трехсторонние сделки», при которых потребительский кредит в банке-партнере сети на приобретение техники получить гораздо проще, если в чеке кроме самого гаджета значатся дополнительные услуги и сервисы на сумму от 30% стоимости основного товара.

Разумеется, на такие тонкие торговые взаимоотношения с потребителем способен только хороший продавец.

И именно к нему, к живому, коммуникабельному, понимающему и говорящему, приходят люди. Пожалуй, этот факт соприкасания с целевой аудиторией и есть главная реперная точка ритейлера – она показывает всю суть особенностей бизнеса.

Во-первых, почему онлайновые площадки не вытеснят офлайн, ведь электронные магазины отвечают на четкий запрос потребителя, а он есть далеко не у многих потребителей. По сути, если потребитель не готов позволить себе флагман, то он стремиться получить профессиональную консультацию в выборе гаджета.

И, конечно, никакой онлайн никогда не продаст с полностью удовлетворенным клиентом премиум сегмент. Ведь премиум в пакете предложения самого товара подразумевает совершенно особое отношение к покупателю, требующее личного контакта.

Во-вторых, почему конкурирование торговых марок происходит на полибрендовых площадках: ведь в эксклюзивном магазине потребитель уже готов купить торговую марку, то есть уже купил имя, придя выбирать товар сюда, а теперь только должен выбрать модель и сумму, которую он оставит в кассе этого имени. А вот приходя в магазины, торгующие разными марками, потребитель склонен доверять опытному продавцу, и настоящее формирование приверженности к марке начинается именно в этой продаже, имена продают полибрендовые полки и хорошие продавцы.

Поэтому так ценны на рынке труда люди со строчкой в резюме «успешный продавец сети мобильного ритейла».


Магазины будущего будут умными, предупредительными и без товаров. Нас ждут уберизация, оцифровка и тотальный клиентский сервис


Будущее на полках

Кроме «воздуха», имен и новых гаджет-привычек полки ритейлеров продают нам будущее. Еще совсем понемногу, как бы приучая нас к новым тактильным ощущениям и новому образу жизни.

Сегодня в ритейле рождается понятие торговли экосистемами, то есть комплексом гаджетов от одного производителя, которые через облачные технологии обеспечивают потребителя всем необходимым.

И вот мы уже видим не только смартфон, но и планшет, умные часы, камеры и аудио-системы.

Не все они одинаково удачно продаются, многие из них дублируют функции друг друга, однако, все прочнее проникают в нашу жизнь.

Например, часам и планшетам пророчили хайвей в торговлю, но этого не случилось. Тем не менее, умным часам подарили вторую жизнь через повторный вход в рынок, где они таки попали в потребность, ложась на формирование моды на здоровый образ жизни. Они смогли занять свои ниши, и даже дают небольшой рост в абсолютных цифрах, гигантский в процентах, и совершая главное – продолжая формировать гаджетовые привычки потребителя.

Дополненные реальности, с которым весь мир вирусно познакомил Pokemon-Go, — это наше безусловное будущее. Технологически оно еще если не наступило в полном объеме, то наступит через 1-2 года. А вот на практике применения пока технология ограничена применением в сфере развлечений, и это не пророчит ей скоротечного коммерческого развития. Сегодня рынок больше тяготеет к утилитарным программам, поэтому монетизацию и построения будущего уже завтра стоит ждать от технологий искусственного интеллекта. Это вся та аналитика, которая уже пронизала все сферы нашей жизни.


Четыре взгляда на будущее ритейла в России. Представители известных торговых сетей оценивают перспективы отрасли высоко, но осторожно


Спрос на технологии

Продавая «воздух», ритейлеры, как никто другой ощущают смену настроения потребителя.

Вопреки убеждениям, снижение доходов граждан не несет существенной разницы в спросе на технологию, влияя лишь на ассортимент на полках.

С каждым годом запрос на технологию от потребителя все глубже, и его уже не приходится убеждать в том, что ему необходимы те или иные программы, нет – уже сформирован запрос на конкретные онлайн площадки, необходимые для его жизнедеятельности.

Интересен ряд тенденций. Например, основным баером новинок является не молодой покупатель, а скорее потребитель среднего возраста в сегменте «средний плюс».  Новинки и экосистемы покупают люди за 35, а вот молодые — скорее наоборот демонстрируют четкое понимание своих потребностей и моду экономить и совершать рациональные покупки. Как раз они больше тяготеют к онлайн коммерции.

Среди потребителей возрастной категории наметилась очень интересная тенденция на электронные площадки от государства – все чаще на ряду с «Одноклассниками» просят установить «ГосУслуги» и «Сбербанк-онлайн».

Поэтому видя тенденции времени, например, те же тренды внедрения телемедицины, вероятно именно ритейлеры станут проводниками новых технологий и программ в повседневность населения.


Ритейл: посредник или пришелец из будущего? Какой может стать торговля в будущем и кто в ней будет главным


Федералы и регионалы

В каждом регионе страны представлены разные торговые сети. Это и представители федеральных сетей, и местные сети, широко распространенные и с небольшим покрытием.

Сказать, что стратегия развития федералов и регионалов отличалась бы чем-то конкретно – невозможно. Скорее тут речь идет о разности капитала и подготовки.

Однако, как и во многом другом, все завязано на личности и на сложности.

Федеральный ритейлер – это прежде всего инвестор региона, поэтому он интересен и с ним выстраивается диалог. Этот диалог чаще инициирует сам бизнес, но запрос может формироваться и от власти в русле конструктивного сотрудничества, если речь идет о сложном регионе, где, кстати, как правило представители власти более профессиональны.

Хотя федеральные сети и имеют больший вес и значимость, корпоративную и общую стратегию, они часто проигрывают в персоналиях, не имея возможности закрыть высококвалифицированными кадрами региональные представительства. Особенно это актуально в регионах-спутниках мегаполисов, которые уже абсорбировали лучшие кадры.

Общие федеральные стратегии не всегда могут уловить особенности многонациональных регионов с их традициями и особыми потребительскими привычками, или вести индивидуальную игру в регионах с сезонными колебаниями спроса или существенными перепадами уровня жизни.

В сложных регионах традиционно сильны региональные ритейлеры, которые отлично понимают особенности региона и умеют выстраивать отношение со своим потребителем. Особенно, когда ими занимается харизматичный владелец с сильной мотивацией на развитие, овладевший новыми технологиями ведения бизнеса, который уже имеет историю отношений с властями.


Экономические реалии меняют потребительские привычки россиян. Мы стали внимательно смотреть на ценники и искать промо-предложения


Хаб интересов

Сегодня любой ритейлер – это мощный представитель одновременно интересов производителя и покупателя в реализации своей торговой стратегии. И он может быть полноценным членом региональной экосистемы, неся на себе корпоративную ответственность как социальную.

Конечно, бизнес — это особая модель жизни, где мало место этике. Но все же в обоюдовыгодных программах, которые могут расширить линейку маркетингового инструмента коммуникации с потребителем, любой ритейлер может стать полезным обществу на местах не только в торговле.

Только стоит это делать не для галочки и не «из-под палки», а чтобы был результат.

Известны случаи, когда местный хорошо развитый бизнес, неся ответственность за свой регион, формировал отличные стратегии совместного развития.

Кстати, именно от региональных сетей сейчас идет инициатива по консолидации отрасли и разработки технологий эффективного ведения бизнеса и обмена опытом, и уже проведено две конференции, где профильно прокачивали закупщиков, продажников и ейчаров.

И наверное, прежде всего это происходит потому, что сама отрасль мобильного ритейла — это эффективный хаб интересов будущего и настоящего, разработчиков и пользователей, имеющая собственное лицо и голоса продавцов.

Наш ритейл стоит на передовой диалога человека и техники, мы не можем не быть новаторами.

Беседовала Татьяна Клименко


Все публикации спецпроекта по теме ритейла можно посмотреть тут


Виталий Венда

Директор Группы Компаний «Диксис-Сочи», руководитель розничной сети «Парк Крым»

 

 

 


Рекомендуем к прочтению

Если вы интересуетесь темой развития ритейла — рекомендуем познакомиться с нашим материалом ситуация в потребительской кооперации. Как сегодня поживает первый и самый долгоиграющий бренд отечественной торговли


 

Рекомендуем